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7 dettagli che devi assolutamente conoscere sui tuoi potenziali clienti, prima della vendita.

Quando presenti un tuo prodotto ad un potenziale cliente, cerchi di spiegare quali siano i benefici di quel prodotto o ti limiti ad elencarne le caratteristiche scritte sulla brochure?

Perché probabilmente stai solo sprecando il tuo tempo cercando di vendere qualcosa che il tuo potenziale cliente non vuole o di cui non ha bisogno.

Visto che questo è molto importante in una presentazione online o offline dei tuoi prodotti, sia che si tratti di integratori naturali, che di pannelli fotovoltaici, che di prodotti per la pulizia della casa, ti mostrerò le principali differenze tra benefici e caratteristiche.

Diciamo che vuoi vendere un integratore multi-vitaminico.

• Ecco una caratteristica: è brevettato.
• Ecco un vantaggio: ti aiuta a dormire meglio.

Quale di queste presenteresti al tuo potenziale cliente per chiudere una vendita?

• Se fossi io il tuo target di riferimento, potresti dirmi che finalmente potrò riuscire a dormire meglio e a svegliarmi più rilassato.
• Se il tuo cliente fosse invece un medico, sicuramente sarebbe più produttivo dirgli che si tratta di un prodotto brevettato contenente magnesio, vitamina D e calcio in forma micro-micellata per una rapida assunzione.

Probabilmente a te frega poco sapere come riesce a fare ciò che sa fare, ti interessa che possa fare ciò che tu vuoi l’integratore faccia.

Parlando dello stesso integratore, sarei poco impressionato dal fatto, pur positivo, che contenga anche selenio, e altri 5 differenti minerali.

Quello che però potrebbe colpirmi è il fatto che mi consenta di digerire meglio, di recuperare rapidamente dopo l’attività fisica, di disintossicarmi dalle sostanze nocive più velocemente, o rinforzi il mio sistema immunitario aiutandomi a non prendere il raffreddore.

(Si, il prodotto di cui sto parlando è realmente figo).

Concentrati sui benefici, non sulle caratteristiche.

Le caratteristiche di un prodotto sono ciò che i copywriter chiamano “prodotto fisico” (ma il termine vale anche per software e servizi, non solo per gli oggetti tangibili), ovvero il magnesio, il calcio, la vitamina D, il potassio.

I benefici, o vantaggi, sono ciò che viene chiamato “prodotto funzionale”: ovvero, ciò che il servizio o il prodotto che vuoi vendere fa in realtà per il tuo potenziale cliente. Esattamente il motivo per cui i clienti acquistano.

Adesso, prova questo semplice esercizio per ottenere i benefici dalle caratteristiche:

PRIMO:

Scopri quanti più problemi dolorosi possibili il tuo prodotto può aiutare ad affrontare. Per esempio, se vendi l’integratore dell’esempio, un problema doloroso sarebbe svegliarsi con la schiena dolorante e stanchezza diffusa, a causa della notte insonne appena trascorsa.

SECONDO:

Sforzati di identificare almeno 20 problemi specifici, anche particolari o rari. Sarà difficile, ma fallo assolutamente. Più ne puoi elencare, più obiezioni potrai affrontare e più vendite potrai chiudere.

TERZO:

Elenca adesso ogni singola caratteristica del prodotto, ovvero tutto ciò che il prodotto effettivamente fa. Qui in pratica dovrai spiegare come un eventuale cliente potrà giungere al risultato voluto, passo dopo passo. E’ una parte importante, quindi sii preciso ed esaustivo.

QUARTO:

Ora puoi elencare i vantaggi del tuo prodotto. Il modo più semplice per affrontare questa parte è il chiedersi per ogni affermazione associabile al prodotto, la domanda:”Che significa?”. Ad esempio, tornando all’integratore, dirai: il prodotto è il più efficace presente sul mercato, il che significa che fa effetto dalla prima notte, il che significa che il cliente già da stanotte dormirà come un bambino, il che significa che già da domattina si risveglierà fresco e riposato come una rosellina nel suo roseto.

QUINTO (o PRIMO?):

Qual’è il problema di cui soffre il potenziale cliente? Come potrà aiutarlo il prodotto? Mostra una prova (quali risultati specifici hanno ottenuto i clienti prima di lui? Qui nasce l’idea di usare le testimonianze nei siti web).

Tiriamo le somme: Caratteristiche/Benefici.

Che cosa è una caratteristica?

Un aspetto fisico, tangibile, un dato di fatto certificato, anche scientificamente, del prodotto o servizio che vendi.

Che cos’è un beneficio o un vantaggio?

Tutto ciò che succede di positivo ai tuoi clienti quando assumono il tuo prodotto o usano il tuo servizio.

Un beneficio è ciò che dice al cliente se le caratteristiche del tuo prodotto servono o se tali caratteristiche siano utili per risolvere il suo problema.

Evidenziare i benefici di un prodotto che un potenziale cliente può ottenere anzichè sottolinearne le semplici caratteristiche è uno dei metodi più efficaci per colpire i tuoi potenziali clienti nella vendita in genere, e nel Network Marketing in particolare.

Ma per farlo, ci sono 7 dettagli che devi tenere assolutamente conoscere del tuo cliente, se vuoi chiudere la vendita.

1. Età: qualunque cosa dici o scrivi, inclusi slang, allusioni, paroloni e argomenti,devono essere adattati al tipo di clienti che intendi raggiungere.

2. Genere: nonostante le persone vengano generalmente distinte in base al fatto di essere maschi o femmine, la maggior parte degli individui possono essere suddivisi in base a specifici interessi o bisogni.

3. Luogo: valori e cultura tendono a variare in base all’ambiente in cui si cresce e si vive. Avere una chiara comprensione delle differenze regionali e locali migliorerà i tuoi messaggi mirati.

4. Livello di Istruzione: come per l’età, i livelli di istruzione dovrebbero guidarti nella scelta dei potenziali clienti e sui benefici che troveranno nei tuoi prodotti o servizi.

5. Reddito: Bisogni e desideri variano da una classe sociale ad un’altra, pertanto dovrebbero guidarti nella scelta dei prodotti e dei servizi che intendi proporre.

6. Stato civile: necessità e desideri delle persone sposate spesso sono ben diversi da quelli delle persone single. Un messaggio marketing destinato alle famiglie perde efficacia se letto da un single, e viceversa.

7. Ciò che li tiene svegli la notte: è il punto più importante. Cerca di conoscere paure, ansie, preoccupazioni, emozioni, speranze e sogni del tuo potenziale cliente. Quando riesci a prevedere il possibile dialogo dentro la testa del tuo potenziale cliente, riesci ad entrare nella sua mente, a parlare con lui ed a costruire un rapporto che lo trasformerà in un cliente.

Questo modo di concepire e coinvolgere un potenziale cliente è chiamato marketing emozionale.

E’ un concetto fondamentale nel Network Marketing talmente potente che può far esplodere le tue vendite.

Tu cosa ne pensi? Credi che sia più efficace sottolineare i benefici o le proprietà di un prodotto?

Se sei già un networker, o vorresti diventarlo, allora clicca qui e scopri la crudele verità che le Multinazionali del Network Marketing NON vorrebbero MAI rivelarti.

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