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Come creare e fidelizzare A VITA una base clienti per il tuo prodotto.

L’obiettivo della tua attività di network marketing dovrebbe esserti chiaro fin dal primo giorno: creare clienti fidelizzati, contenti, che “amano” il prodotto e lo ameranno per sempre.

L’unica cosa che li potrebbe far smettere di utilizzare il prodotto dovrebbe essere la morte.

Ok, ho un po’ esagerato, ma sono sicuro che hai capito il concetto. E’ importante creare una base clienti che ti garantisca un minimo di fatturato ricorrente ogni mese, così da poterti dedicare a costruire una struttura di distributori sotto di te che ti garantisca realmente di poter essere finanziariamente libero.

Come fidelizzare il cliente.

Ma… come si fidelizza un cliente nella pratica?

Prima, credo sia importante sottolineare perché sia importante fidelizzare i clienti.

La maggior parte delle aziende di Network, ed è imposto anche dalla legge italiana sulle vendite tramite network marketing, richiede un minimo di vendite mensili per accedere a tutte le provvigioni indirette ed eventuali bonus sulla struttura; quindi ogni Incaricato deve fare almeno un tot di vendite al mese, per non restare a becco asciutto.

Ciò che però rende veramente tanto, in termini economici, non sarà mai la tua vendita personale ma il guadagno dalla tua struttura, intesa come provvigioni dalle loro vendite, e non dal semplice reclutamento; di conseguenza la cosa migliore da fare è creare una base di clienti fedeli, così da poterti focalizzare sull’aiutare la tua struttura a fare altrettanto.

Per ottenere le vendite mensili richieste hai due modi:

• Avere sempre clienti nuovi ogni mese (acquisire clienti)
• Creare clienti fidelizzati (fidelizzare i clienti esistenti)

Qual è il modo migliore tra i due?

Il modo migliore per farlo, non è acquisire continuamente clienti nuovi, come si pensa tradizionalmente, ma creare clienti fidelizzati, soddisfatti, ricorrenti; clienti che ordinano con costanza, così da non dover ogni mese ricominciare da zero.

Ovviamente, il minimo requisito necessario è che il tuo prodotto sia vendibile in abbonamento e non una tantum, e che sia qualcosa che funziona davvero, altrimenti stiamo parlando di aria fritta.

Attenzione però: c’è un altro motivo importantissimo per cui i clienti vanno fidelizzati…

Il Collo di Bottiglia della Vendita.

Nel Network possono esistere alcuni colli di bottiglia, alcune problematiche che rallentano la velocità di crescita del tuo business.

Avremo modo di parlare di quali siano questi colli di bottiglia e di come eliminarli, ora trattiamo di uno in particolare: la Vendita.

Te lo dico schietto: alla maggior parte dei Networker non piace vendere.

Se fai Network da un po’ avrai sentito già l’obiezione “Io non so vendere“.

Per questo motivo il Network Marketing si è inventato concetti come “Condivisione del Prodotto”, o passaparola, per parlare di quello che, in realtà, è vendita.

Certo, è una vendita molto diversa dal solito, ma alla fine un prodotto viene venduto e quindi si tratta di vendita.

Alla maggior parte delle persone della tua downline non piace e non piacerà mai vendere, e questo è un fatto che, se non gestito bene, può causare dei forti rallentamenti nella tua attività.

Questo capita soprattutto nelle aziende che richiedono molte vendite mensili.

Capiamoci: non c’è nulla di male in questo, è solo necessario rendersi conto del collo di bottiglia, per poterlo superare.

Come puoi superarlo? Con la fidelizzazione!

Nota la differenza tra queste due frasi che puoi dire a un potenziale nuovo Incaricato:

1. “Dovrai vendere 2.000 euro di prodotti al mese”
2. “L’obiettivo è impegnarsi molto, all’inizio, per creare clienti fidelizzati, che ordineranno ogni mese automaticamente, così da non pensarci più e poterti concentrare sulla tua struttura”.

Quale delle due frasi pensi che sia più efficace?

Sicuramente la seconda, e per fidelizzare devi avere un metodo serio e replicabile.

Ripeto, non tutte le aziende hanno la possibilità di fidelizzare i clienti.

Possono farlo principalmente aziende che hanno programmi ad abbonamento annuale, o aziende che vendono “consumabili” come make up, integratori, e similia.

C’è però un problema con gli integratori. Ne ho già parlato in questo articolo. In sintesi, il problema è che…

Il 99% delle persone che acquistano integratori alimentari, li utilizzano per meno di 30 giorni.

La maggior parte di loro non svuota mai il primo flacone, o non finisce mai la prima scatola.

Magari il mese successivo ne acquisteranno un nuovo flacone, ma non finiranno nemmeno la prima.

Questo è il motivo per cui le aziende che vendono integratori a consumo mensile, hanno cambiato strategia di vendita, in America.

Non è un caso che le aziende guidate da imprenditori più lungimiranti, come PM International, provino a vendere al cliente finale pacchetti di 3 mensilità in una volta sola, o che la Wellstar venda pacchetti annuali per i suoi sistemi hi-tec.

Se non cerchi di fidelizzare il cliente fin dal primo acquisto, è probabile che tu lo perda già dal secondo mese.

Ed è anche, come ben puoi comprendere, il motivo per cui si tenta di “creare clienti fidelizzati” tirandoli dentro come distributori. E’ una pratica scorretta e illusoria, ma è il trucco che utilizzano le aziende che non hanno piani di abbonamento annuale, per garantirsi una base di clienti fissa.

Salvo poi vedere il 99% di loro abbandonare la struttura, delusi da una promessa di guadagno che non si è mai concretizzata.

Quindi, come si crea una base di clienti fidelizzati? Tutto parte dai 3 pilastri.

I 3 Pilastri della Fidelizzazione nel Network.

Come creare quindi clienti fidelizzati? Come creare clienti che “amano” il prodotto come un adolescente ama la sua prima cotta, come una ragazzina ama la boy band del momento, come io amo i vini bianchi?

I prodotti e il metodo di lavoro del Network richiedono un approccio alla fidelizzazione un po’ diverso dai classici metodi aziendali.

Hai presente i 3 pilastri delle decisioni nel Network Marketing? Ne parlo nel manuale “Networker Avvisato, Mezzo Salvato”

Quei 3 Pilastri servono prima della decisione, in questo caso prima della decisione d’acquisto; sono importantissimi e vanno tenuti a mente. Servono per trasformare, in questo caso, un Potenziale Cliente in un Cliente.

In questo articolo invece vediamo i 3 pilastri che occorre costruire nel cliente DOPO la decisione d’acquisto, ciò che serve per trasformare un Cliente in un Cliente Fidelizzato.

Eccoli qui:

1. Soddisfazione.

I prodotti del Network sono, di norma, di qualità superiore agli altri. E di conseguenza, hanno un prezzo superiore alla media.

Questo dovrebbe già darti una mano a creare clienti soddisfatti del prodotto. Ciò implica anche che se il tuo prodotto costa più della media di mercato, DEVE essere perlomeno di qualità superiore, altrimenti stai truffando il cliente, e non sarà soddisfatto.

Se però ti hanno detto che “il prodotto è così buono che si vende da solo”, mi spiace, ma ti hanno mentito: il prodotto ha bisogno di te per essere veicolato. Se “si vendesse da solo” avrebbero usato dei distributori automatici, e non dei distributori in carne ed ossa e non avrebbero bisogno di venderlo con il Network Marketing.

Sei un distributore automatico? No?! Perfetto, allora non solo il tuo Sponsor deve insegnarti come vendere, ma anche come creare un cliente soddisfatto.

Forse lo saprai già, forse no, un cliente soddisfatto si crea con l’assistenza.

Molto spesso un cliente non sa come usare il prodotto e finisce per usarlo male. Ti faccio l’esempio dei prodotti per la perdita di peso, perché molte aziende nel nostro settore li producono.

Capita spesso che i clienti di queste aziende usino i prodotti con poca costanza e, non avendo infine risultati, o magari non sanno come prepararli nel modo corretto, ottenendo una fanghiglia immangiabile, disgustosa e orripilante.

Tocca a te intervenire, con la giusta assistenza, per far ottenere i risultati al cliente, spiegandogli come usarlo al meglio. Quei risultati lo renderanno soddisfatto.

La quantità di assistenza richiesta dipenderà ovviamente dal tipo di prodotto; una cosa è vendere apparecchi elettronici ad alta tecnologia, un’altra vendere compresse da prendere una volta al giorno.

La vendita quindi non finisce mai con la firma o l’acquisto. Se vuoi fidelizzare un cliente, costruisci il pilastro dell’assistenza.

Quindi: Soddifazione = Risultati tangibili.

2. Educazione.

Se la soddisfazione si crea dando risultati alle persone, l’educazione si crea dando consigli, informazioni e consapevolezza; non è importante solo quello che impariamo, ma sovrascrivere anche ciò che già siamo convinti di sapere.

Ti faccio un esempio… diciamo che tu sia in un Network che propone caramelle come integratori alimentari per dimagrire.

Gli diamo pure un nome, lo chiamiamo “CandyNess“, in onore di SimpNess, del mio amico Piernicola.

Ho pure lo slogan: “Così buone e sane che le ruberai ai tuoi bambini”.

Può darsi che il tuo cliente provi le caramelle, e gli piacciano davvero, ma a un certo punto sorge in lui la domanda: “Perché dovrei continuare a comprare queste caramelle, e non le altre, che costano pure meno?!”

Se a quel punto, non intervieni tu con le giuste informazioni, per educarlo e renderlo consapevole della situazione attuale, e di quella passata da cui ha cercato di fuggire magari per anni, è molto probabile che lui non acquisti più.

Qualcuno direbbe: “Basta che ottenga risultati! Se le caramelle lo fanno sentire meglio, le prenderà per sempre, molto semplice!”. Sbagliato.

Molto spesso noterai che oltre ai risultati (soddisfazione), è necessario garantire anche la consapevolezza.

Non sempre l’individuo, soprattutto se abituato ad un prodotto, riesce a comprendere che il suo ritrovato benessere è merito del prodotto. E’ il motivo per cui si interrompono gli abbonamenti a distanza di anni.

E’ un problema di abitudine. Se sei abituato a mangiare aragosta, per te è un abitudine mangiarla.

Ci saranno periodi in cui ti mancherà la pastasciutta, e altri in cui vorresti mangiare tutto tranne l’aragosta.

Se tu non gli ricordi periodicamente che mangia aragosta perché lo fa sentire più in forma, più felice e meno povero, rispetto a quando mangia pastasciutta, tenderà a dimenticarlo. Farà l’abitudine.

Chiedi a chi usa l’insulina per il diabete, quante volte dimentica di assumerla ogni settimana, pur sapendo che è vitale per la sua sopravvivenza.

Inoltre, se sei abituato alla gamba dolorante, potresti non voler trovare una situazione, per paura che ti faccia male altro, o per paura di dover investire ogni mese nella cura.

C’è perfino gente che è disposta a tenersi la gamba dolorante per sempre, piuttosto che spendere ogni mese del denaro per risolvere il dolore. Preferiscono soffrire che avere una spesa ricorrente in più.

Cosa puoi offrirgli, per dargli educazione e consapevolezza?

Inizierai a stimolare il ricordo di quando era un cicciopanzotto perché non usava CandyNess, e che ha perso peso solo da quando ha iniziato a usare Candyness; che le caramelle che compra al bar o al supermercato sono piene di zuccheri e prive di nutrienti, e al contrario delle Candyness che ti fanno dimagrire, ti fanno invece ingrassare come un cicciopanzotto!

Potresti pure sfidarlo a sospendere per un mese, ma dopo un mese sarà tua premura ricontattarlo per farlo pesare sulla bilancia, e fargli notare la differenza.

A quel punto lui sarà educato e informato, e sarà più consapevole della superiorità delle Candyness.

Ti dico di più: proverà un senso di soddisfazione maggiore quando le userà perché penserà “La uso perché è buona e mi fa bene”. Come la dolce Euchessina. Sarà più fidelizzato di quanto lo fosse mai stato prima.

Ma non basta. Come per i vaccini, ogni tanto ti toccherà fare il “richiamo”, ricordandogli perché spende ogni mese per il tuo prodotto o servizio, e perché è importante che continui a farlo.

3. Riprova sociale.

Del social proof, tradotto come “riprova sociale” in Italiano, abbiamo già parlato in questo articolo.

Il social proof è un principio famoso secondo cui le persone tendono a fare quello che gli altri fanno, come se facessero parte di un branco.

In origine questo meccanismo era necessario per la sopravvivenza della specie.

Pensa ad un branco di gazzelle (non quelle della polizia). Una gazzella vede il leone che si avvicina e inizia a correre; le altre gazzelle, magari non vedono il leone ma iniziano tutte a correre dopo aver visto la prima fuggire, spinte da questo meccanismo della “riprova sociale”.

Puro istinto di sopravvivenza. E l’essere umano, che non solo è predatore, ma anche preda, non sfugge da questo meccanismo.

Detto questo, è importante notare che i prodotti del Network Marketing spesso hanno un problema di mancanza di riprova sociale.

Se compri Coca-Cola sai che è Coca-Cola, se compri Mercedes sai che lo fanno in tanti, se compri Apple ti senti parte di un qualcosa ma… Se compri un nuovo prodotto di qualche Network, come sai che lo fanno in molti?

Uno strumento che l’incaricato può usare sono sicuramente i numeri:

• “L’azienda è presente in 20/50/100 nazioni da TOT anni”.
• “Ci sono [inserire numero in milioni] clienti soddisfatti nel mondo che mangiano Candyness”.
• “Vendiamo 2 miliardi di flaconi di Candyness all’anno”.

Detto questo però spesso i numeri non sono sufficienti, c’è qualcosa di più potente.

E, come detto nell’articolo dedicato, sono le opinioni dei clienti soddisfatti, felici, fidelizzati.

Puoi usare ad esempio dei video in cui mostri clienti soddisfatti che usano i prodotti (spesso le aziende ne fanno di molto belli, li trovi sui loro canali Youtube ufficiali).

Ma ti dico che in realtà, dopo che hai usato questi metodi, c’è qualcosa di ancora più potente.

Il tuo cliente dovrebbe vedere, e conoscere, altre persone che usano il prodotto, così da sentirsi parte di qualcosa di più grande, di un branco appunto, e sentirsi rassicurato dal fatto che non è l’unico al mondo a usare le CandyNess.

Cosa che si può fare durante gli eventi nelle varie città, o nei meeting aziendali.

Come fidelizzare con i 3 Pilastri. Abbiamo visto che:

1. Per dare Soddisfazione, a parte il prodotto che deve essere ottimo, è necessaria un’ottima assistenza
2. Per dare Educazione è necessario dare le giuste informazioni
3. Per rendere palpabile la riprova sociale, sono necessari prima i numeri, poi i video, ma soprattutto devi fargli “toccare” con mano i clienti soddisfatti del prodotto.

La Soddisfazione di solito è qualcosa che avviene personalmente, a casa, quando una persona usa il prodotto per qualche giorno.

Educazione e riprova sociale invece dovresti “recapitarle” a casa sua con il tuo marketing, così da risparmiare tempo, e il modo migliore per farlo, te lo spiego nel manuale.

Risparmiare tempo, esatto, perché ottimizzare il tuo tempo è fondamentale per costruire una struttura che funzioni.

Come puoi fare nella pratica per unire educazione e riprova sociale?

Facendo una Evento per i potenziali clienti, cosa che molto intelligentemente fanno già alcune aziende.

Nella pratica creerai, assieme alla tua struttura e al tuo Sponsor, o comunque con altri leader della tua azienda, una festa, un aperitivo, un ritrovo, in cui:

• I clienti esistenti si possano conoscere (riprova sociale)
• I vari incaricati possano conoscere i vari clienti (riprova sociale)
• Si crei un gruppo affiatato (riprova sociale)
• Si portino sul palco testimonianze reali di clienti soddisfatti (educazione)
• Fai una breve sessione in cui offri consigli sui prodotti (educazione)

E così i 3 Pilastri sono sistemati, e i tuoi clienti sono fidelizzati una volta per tutte.

All’inizio della tua attività potrà richiedere uno sforzo in più da fare, rispetto alla tradizionale lista nomi, ma ti assicuro che ne vale la pena così da non pensarci mai più e focalizzarti su ciò che ti crea veramente reddito: la tua base fidelizzata di clienti e distributori.

Se sei già un networker, o vorresti diventarlo, allora clicca qui e scopri la crudele verità che le Multinazionali del Network Marketing NON vorrebbero MAI rivelarti.

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