Com’è nata la prima azienda di Network Marketing nella storia?
Ti sei mai chiesto quale sia stata la prima azienda di network marketing al mondo ad inventare ed utilizzare questo sistema?
Alcuni dicono Amway, altri Herbalife.
Oggi, si pensa che la prima azienda di network marketing accreditata sia Nutrilite, conosciuta anche come Nutriway in Australia e Nuova Zelanda, e in alcuni Paesi Europei come Svezia e Finlandia.
In realtà, andando a scavare nella storia, pare che il concetto fosse stato inventato dalla JR Watkins Medical Company, e poi applicato negli anni immediatamente successivi da aziende quali:
- The California Perfume Company (poi divenuta Avon)
- The Fuller Brush Company
- Stanley Home Products
- Nutrilite
C’è da dire però che fu solo grazie al lavoro dei distributori della Nutrilite, che il sistema del network marketing si diffuse nel mondo scatenando quella serie di eventi che lo hanno portato ai risultati attuali; quindi, in termini di marketing, possiamo dire che fu la Nutrilite la madrina di battesimo, tra tutte le aziende di Network Marketing al mondo, per come lo intendiamo oggi, sebbene il sistema sia stato inventato da altri.
Vale un po’ lo stesso discorso che faremmo per Steve Jobs, che consideriamo il padre dello Smartphone senza tastiera, nonostante l’invenzione del primo smartphone touchscreen pare fosse della Nokia.
La Nutrilite.
Fondata nel 1934 dal dottor Carl F. Rehnborg, la Nutrilite vanta un importante primato: è stata la prima azienda a riconoscere il potenziale valore dell’integrazione alimentare in Occidente.
I prodotti Nutrilite infatti erano principalmente sali minerali, vitamine e supplementi per il dimagrimento.
Carl F. Rehnborg inventò il primo integratore multivitaminico nel 1930 circa, dopo un viaggio in Cina durato circa 10 anni.
E’ in Oriente infatti che scoprì il forte impatto delle vitamine e dei micronutrienti sul benessere generale della persona.
Nel 1939 iniziò a vendere i suoi prodotti con il nome Nutrilite.
Nel 1945, per distribuire i primi supplementi nutrizionali, decise di applicare un nuovo sistema di vendita porta a porta, il network marketing, che stava diffondendosi in quegli anni in altri settori.
Un Nuovo Sistema di Vendita: Il Network Marketing.
Fu una scelta dovuta. Come poteva diffondere nel mondo un nuovo prodotto, senza prima diffonderne l’idea innovativa, allora poco considerata in America, e in Occidente in genere?
Come poteva entrare nelle case delle persone, senza investire tempo e ingenti somme di denaro in ore ed ore di spot pubblicitari che spiegassero i concetti innovativi alla base dei suoi prodotti?
D’altronde era un medico, e non conosceva i concetti di marketing scientifico del pubblicitario Claude C. Hopkins.
Ecco perché optò per il network marketing, ovvero un nuovo metodo di pubblicità basato esclusivamente sul referral marketing, poi semplificato in “passaparola tra amici e parenti”, e sulla vendita porta a porta.
Le prime tecniche di duplicazione insegnate, infatti, non erano altro che la vendita porta a porta per i più intraprendenti, e gli “home party”, quelle che in Italia chiamiamo “feste in casa”, che in America vanno di moda ancora oggi, in cui il distributore invita amici e parenti a casa propria, e con la scusa della festa, gli mostra i prodotti dell’azienda.
I distributori pià danarosi organizzavano e organizzano tuttora ricevimenti più impegnati, o aperitivi mondani, veri e propri eventi a invito esclusivo, solo al fine di reclutare e vendere per l’azienda.
Mytinger & Casselberry Inc.
I primi distributori indipendenti della storia di Nutrilite, Lee S. Mytinger and William S. Casselberry, acquisirono nel 1945 l’esclusiva nazionale per la distribuzione dei prodotti negli USA, fondando l’azienda californiana “Mytinger & Casselberry Inc”.
Grazie ad una serie di avvenimenti più o meno fortuiti che li coinvolse, fra cui una causa in tribunale per pubblicità ingannevole, Jay Van Andel and Rich DeVos, poi fondatori di Amway, iniziarono la loro avventura nel network marketing proprio come distributori indipendenti della Nutrilite, sostituendo appunto Mytinger e Casselberry, impegnati con il tribunale.
Nel frattempo la rete di vendita continuava ad espandersi, e Van Andel e De Vos divennero in poco tempo top venditori per la Nutrilite.
Frenati dalla causa legale ancora pendente sulla Nutrilite, forti dell’esperienza fatta, fondarono per conto loro una nuova azienda che sfruttasse l’innovativo sistema del network marketing.
Nacque così “The American Way”, più tardi conosciuta come “Amway”.
Piccola curiosità: il nome abbreviato fu scelto sia perché era una contrattura naturale del primo nome dell’azienda, sia perché fosse un promemoria per i distributori del motto segreto dell’azienda: “I AM the WAY”, ovvero “io sono la via (per il successo)”.
Mytinger e Casselberry nel 1960 persero contro la FDA (Food and Drug Administration) statunitense, dopo una causa durata 11 anni, e furono costretti a ritirarsi dalla scena.
Amway sorge.
Amway approfittò della situazione per acquisire quote societarie di Nutrilite nel 1972, e nel 1994 ne acquistò l’intera proprietà.
Nutrilite divenne così il nome della linea di integratori dell’Amway, che era nata per distribuire prodotti per l’igiene della casa.
Gli incaricati alla vendita dell’Amway sono conosciuti come IBO (indipendent business owners), ovvero “Imprenditori Indipendenti”.
Oggi, l’Amway fa parte di una triade di aziende note come Amway Global, facenti capo alla multinazionale Alticor, che comprende tre società principali: Amway, Quixtar e la Access Group.
Aziende affiliate ad Amway sono inoltre la Fulton Innovation, l’Amway Hotel Corporation, la Gurwitch Products, e la Hatteras Yachts.
Dalla vendita alla duplicazione.
E’ possibile rintracciare nella storia, il momento preciso in cui le aziende di network marketing smisero di concentrarsi sulla vendita del prodotto, e sul cercare nuovi clienti, dedicando invece tutta la propria attività alla duplicazione, e quindi al reclutamento di nuovi distributori, segnando di fatto l’inizio di quel cancro conosciuto come “attività piramidale“?
Sembra che tutto nacque per caso, quando un paio di distributori di Mytinger e Casselberry, o forse Mytinger e Casselberry stessi, si resero conto che era possibile guadagnare di più vendendo i propri prodotti ai venditori che avevano reclutato, piuttosto che vendendo il prodotto ai clienti finali, per una palese difficoltà a fidelizzare i clienti nel consumo mensile degli integratori.
Questa idea si diffuse presto tra i distributori più attivi; anche Nutrilite, come direttivo aziendale, si accorse che era più facile e più profittevole vendere ai propri distributori ingenti quantità di prodotto a prezzi scontati, che cercare continuamente nuovi clienti da fidelizzare, tanto che iniziò ad aggiungere bonus e riconoscimenti ai distributori che facevano più reclutamento degli altri.
Ecco perchè, Se sei della mia generazione, o della precedente, o hai fatto network marketing negli anni passati, solo la menzione di Amway probabilmente ti farà rabbrividire.
Amway è stata la pioniera del concetto di network marketing, insieme ad Herbalife, e con esse sono emersi molti problemi e sfide.
Immagino che chiunque riesca a fare da pioniere in un settore come il nostro, possa commettere degli errori, ma è importante che le altre aziende in futuro si preoccupino di non ripeterli.
Questo perché Herbalife o Amway non hanno avuto il vantaggio di imparare dagli errori di quelli che li hanno preceduti; ma questa scusante non vale certo per le aziende che sono nate dopo di loro.
Considerando che diverse sentenze e multe hanno reso difficile la vita di Amway e Herbalife ma soprattutto dei suoi distributori, nel corso degli anni, mi rendo conto che parecchie compagnie hanno scelto volutamente di non imparare dai loro errori e, anzi, hanno preferito ripeterli.
Per puro profitto.
Per fortuna, al giorno d’oggi, la cattiva fama di Amway e Herbalife, e le numerose questioni legali che ne hanno intaccato la credibilità nel corso degli anni, si sono perse nelle pieghe nel tempo, cadendo un po’ nel dimenticatoio.
C’è da dire che tutte le multinazionali commettono errori più o meno gravi o evidenti, e i consumatori per fortuna tendono ad avere la memoria corta.
Per fortuna di chi vuole fare questa attività legalmente, e non truffando, ovviamente.
Perché vendere un sogno di ricchezza è più semplice che vendere un prodotto?
Sai perché è difficile fidelizzare un cliente nel network marketing, ed è invece molto più semplice vendere a chi recluti per l’attività?
I primi distributori si resero conto di un principio di cui parla spesso anche Dan Kennedy.
Quello che segue è un concetto importante, quindi ti consiglio di leggere molto attentamente.
Il 99% delle persone che acquistano integratori alimentari, per quanto tempo pensi che li continuino a consumare, abitualmente?
La risposta è: Meno di 30 giorni. La maggior parte di loro non svuota mai il primo flacone, o non finisce mai la prima scatola.
Magari il mese successivo ne acquisteranno un nuovo flacone, ma non finiranno nemmeno la prima.
Questo è il motivo per cui le aziende che vendono integratori a consumo mensile, hanno cambiato strategia di vendita, in America.
Perché hanno capito che l’acquisto mensile non è una soluzione valida per fidelizzare i clienti. Quindi cosa hanno fatto? Hanno iniziato a vendere pacchetti di più mesi, a sconto maggiore.
6, 12, 18 mesi in una volta sola, anziché un mese per volta. E non per favorirti con uno sconto maggiore.
Fanno in questo modo, perché lo sanno. Il 99% dei loro clienti non finirà mai la prima scatola o il primo flacone.
Il cliente medio, quando farà l’ordine per il terzo o quarto mese consecutivo, non appena getta un occhio su tutte queste pillole o flaconi o scatole o bustine che si accatastano in dispensa, maledirà se stesso per ciò che ha fatto, per quanto ha speso, e lo vedrai sparire dai tuoi radar.
Se tu stesso riesci a prendere un integratore per più di 30 giorni consecutivi, sappi che hai fatto più di ciò che potranno mai fare il 99% dei tuoi clienti.
Se riesci ad utilizzare una crema giornaliera per più di 30 giorni, sappi che hai fatto più di ciò che potranno mai fare il 99% delle persone là fuori.
E vale per tutto.
- Su 100 persone che iniziano una dieta, 90 hanno mollato dopo la prima settimana, e 99 hanno già mollato dopo il primo mese.
- Su 100 persone che iniziano un corso di chitarra, 90 hanno mollato dopo la prima settimana, e 99 hanno già mollato dopo il primo mese.
- Su 100 persone che iniziano uno sport, 90 hanno mollato dopo la prima settimana, e 99 hanno già mollato dopo il primo mese.
Si diventa eccellenti in uno sport non solo perché si è davvero i migliori, ma anche perché si è tra pochi che non mollano.
Non è un caso che le aziende come PM International provino a vendere al cliente finale pacchetti di 3 mensilità in una volta sola, o che la Wellstar venda pacchetti annuali per i suoi sistemi.
E non li sto certo condannando. E’ ciò che farei anch’io. E lo farei perché credo nei prodotti che vendo, e credo che usarli possa fare la differenza nella loro vita. E credo che averli in casa possa almeno offrirgli una possibilità in più di cambiare la loro vita in meglio.
E’ un modo diverso per cercare di fidelizzare il cliente, visto che il riordino a pagamento mensile difficilmente riesce a fidelizzare un cliente che non veda nel tuo prodotto anche una promessa di guadagno.
Non sono Brand consolidati come la Coca-Cola, o la Apple, o Mcdonald’s, o la Kellogg’s, o la Nutella. La fidelizzazione è un processo molto più complicato da gestire, quando il tuo Brand non rappresenta un concetto inviolabile nella mente del tuo cliente.
Il consumatore ricompra Vileda perché nella sua testa Vileda vuol dire mocio. Compra Kellogg’s perché nella sua testa vuol dire cereali. Compra Nutella perché nella sua testa vuol dire crema spalmabile.
E anche per quanto riguarda la promessa di guadagno, se i tuoi distributori non vedono risultati dopo 3-4 mesi, anche loro molleranno.
Perché oltre ad accumulare flaconi o scatole, accumulano conti da pagare e fatture.
E la tu azienda di network marketing non è la sola che può voler dire “guadagno da casa”, nella loro mente. Tutte le aziende di network marketing vogliono dire “guadagno da casa”.
E nessuna di loro è “guadagno sicuro”, perché a nessuno di loro interessa davvero esserlo.
Se vuoi scoprire come creare una clientela fidelizzata, che acquisti da te mese dopo mese, senza contare esclusivamente sull’autoconsumo dei tuoi distributori, e senza confidare nei materiali di marketing o nelle tecniche obsolete che ti vengono insegnate dal tuo sponsor o dai leader della tua compagnia, allora ho una soluzione per te.
Se sei già un networker, o vorresti diventarlo, allora clicca qui e scopri la crudele verità che le Multinazionali del Network Marketing NON vorrebbero MAI rivelarti.
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