Perché la tua LISTA NOMI ti odia (e non comprerà mai da te)

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Partiamo da una triste verità.

Trovi questo articolo in formato video, qui:

Il più grande errore dei Networker è concentrarsi solo sul prodotto, e sulla sua realizzazione, anziché sul reale motivo per cui un cliente dovrebbe acquistarlo.

Attribuiamo ai prodotti e alle sue caratteristiche molta più importanza rispetto a quella che gli darebbe un potenziale cliente.

I networker sono perennemente focalizzati sul prodotto, e sul suo funzionamento, sulla varietà dell’offerta, sulle caratteristiche, sui benefici, sui prezzi, sul risultato.

Ma chi compra, non decide in questa maniera.

L’intero approccio del passaparola, della lista nomi, dei meeting, e della comunicazione aziendale è in realtà in assoluto contrasto con il fatto di guidare il cliente all’acquisto, e con il perché dovrebbe farlo.

Siamo talmente fissati sul farli comprare, dal non pensare al perché dovrebbe realmente fidarsi di noi a tal punto da darci i suoi soldi.

Il tuo processo di vendita, anziché essere a favore, è contrario al pensiero del tuo potenziale cliente.

Per quattro ragioni fondamentali.

Prima ragione: vuoi vendere un prodotto o un servizio!

La prima è che il tuo approccio è TOTALMENTE incentrato sul prodotto:

“Lavoro con l’azienda tal dei tali, facciamo questo, offriamo quest’altro, puoi investire anche nella nostra opportunità di guadagno, lo facciamo meglio degli altri; puoi anche guadagnare dal passaparola, consigliandolo agli amici”.

Pensa alla corrente elettrica. Quando venne scoperta, non ebbe successo perché “portava l’elettricità in casa”.

Ma perché portava l’illuminazione elettrica, sostituendo quella delle candele e dei fuochi.

Non puoi presentare il tuo prodotto in quanto tale, ma come soluzione a un problema.

Non vuoi la corrente elettrica in casa per avere l’elettricità, la vuoi perché fa accendere la lampada, e la lampada fa luce.

Per la TV. Per la radio. Per il PC. Per il Wi-Fi. Per la carica dello Smartphone.

Perché allora ai networker viene sempre detto di vendere l’elettricità? Te lo spiegherò fra poco.

Seconda ragione: sei un menefreghista!

Seconda ragione, contatti gli altri con assoluto menefreghismo e ignoranza. Quando fai la lista nomi, dimostri arroganza.

Una delle evoluzioni degli ultimi anni, che le aziende continuano a ignorare, è quella dell’informazione. Ti fanno lavorare ancora come se fossimo negli anni ’60.

Oggi, qualunque tuo potenziale cliente può cercare informazioni su di te e sulla tua azienda, online.

Gli basta andare sul tuo profilo Facebook o LinkedIn per capire cosa gli vorresti proporre. E che tipo di persona sei.

Quindi nascondergli le informazioni è assolutamente inutile. Ma questo è un vantaggio anche per te.

Mai come oggi, le informazioni necessarie sui tuoi potenziali clienti sono state così facili da scoprire.

Oggi, direttamente dal divano di casa tua, puoi fare un mucchio di ricerche su chiunque, con il tuo smartphone. Tu stesso mi hai trovato su Facebook.

Puoi fare lo stesso con lui.

Potresti benissimo andare sul suo profilo Facebook, visitare i gruppi che frequenta, e scoprire di quali problemi si lamenta più spesso, e se puoi risolverne uno con la tua opportunità o il tuo prodotto.

Ogni volta che porti una persona ai meeting in albergo, cerchi di nascondere cosa si troverà ad ascoltare, anziché cercare di capire perché quella persona in particolare avrebbe bisogno di te o della tua azienda.

Quindi c’è questa enorme quantità di ingiustificata ignoranza, incorporata nel tuo processo di acquisizione di collaboratori e clienti.

Terza ragione: spieghi ma non chiedi!

Terzo, fai ZERO domande, per conoscere un po’ meglio la persona di cui vorresti i soldi. Non ti poni nemmeno il problema di trovare una ragione per cui le persone dovrebbero perdere tempo con te e l’azienda che vuoi proporle.

Quarta ragione: non ci provi!

Il quarto motivo per cui non vendi è che non fai follow up.

Prima dell’incontro, anziché fornirgli le informazioni che potrebbero aiutarlo nella scelta, non solo gli nascondi più informazioni possibili, per paura che ti dia buca; ma una volta che ti dice no, non lo segui, magari inviandogli informazioni via posta elettronica o fisica, che potrebbero aiutarlo a cambiare idea.

Pensi che una volta al meeting, e dopo essersi sentito preso in trappola, avrà voglia di crederti in prima battuta, o avrà voglia di darti i suoi soldi e la sua fiducia?

O si sentirà piuttosto solo “preso in trappola”?

E questa esperienza con te, è la stessa esperienza offerta da tutti i networker. E, per essere onesti, da circa il 99 percento di tutti i venditori. Fin dagli anni ’60.

È come se nessuno avesse imparato nulla sulla pubblicità, sul marketing o sulla vendita dagli anni ’60.

Si fa ancora un eccessivo affidamento su un processo di vendita basato sulla vendita porta a porta e le chiamate a freddo, e sull’uso di marketing e pubblicità scadenti e poco sofisticati, come la lista nomi.

Risale a un tempo in cui i mezzi di informazione, così come le conoscenze su come usarli, erano molto, molto limitati.

Nel frattempo si è diffusa la TV, è nato internet, sono nati gli smartphone, e potrei andare avanti all’infinito.

Pensa solo a quanti strumenti usiamo oggi che non c’erano neppure nel 2006, solo 12 anni fa.

Pensa quali differenze possono esserci con le tecniche inventate dal fondatore di Herbalife 35 anni e passa fa.

Trovi un esempio nell’immagine che segue.

Eppure, per la maggior parte, tutti questi strumenti non vengono mai utilizzati dai networker nel loro mercato, e vengono sfruttati male dalle aziende per cui lavorano.

Per la maggior parte, il marketing delle aziende di network marketing è carente per tre motivi.

Primo, è che è il marketing promosso dalle aziende è più orientato a far apparire l’azienda “splendida splendente”, a far ingolosire il distributore, più che all’aiutarlo sul campo.
Secondo, serve a soddisfare l’ego dei top leader, così che non cambino azienda, attratti da offerte più ghiotte, o non farli sfigurare quando incontrano leader di altre aziende.
Terzo, perché per la maggior parte è semplicemente stupido, perché riflette la semplicità e la voglia di non lavorare che i networker amano, perché dire che “non devi faticare né vendere, ma solo fare passaparola con amici e parenti”, è più interessante che dire “devi andare a vendere, o non becchi un euro“.

Quindi è figo dire che Ronaldo o Messi bevono il nostro beverone per sportivi, ma quando questa notizia raggiunge la casalinga, e arriva il momento in cui devi prendere l’appuntamento con lei, per convincerla ad acquistare quel beverone, non è servito praticamente a nulla.

Le aziende non aiutano i loro collaboratori sul campo, e sprecano anche un’enorme quantità di denaro che potrebbe essere utilizzato meglio altrove.

Gli stessi networker dovrebbero essere molto più preparati riguardo al posizionamento, alla pubblicità, al marketing e alla vendita.

Non è un passaggio semplice. Non è facile. Essendo cresciuti come dilettanti delle vendite, sono profondamente focalizzati sul concetto: “uccidi oggi, mangia oggi“.

Passare da una cultura della lista nomi a una cultura di marketing e vendita integrate, non è semplice.

Ma ti mostrerò come fare.

La prima cosa da fare è capire in che mercato ti stai muovendo, e con chi lavorare, chi vuoi avere come potenziali clienti e potenziali distributori.
La seconda, è cercare di avere una comprensione generale di ciò che chiamiamo marketing a risposta diretta per il network marketing.
La terza, è dimenticare le norme comunemente accettate, che di solito sono sbagliate.

La maggior parte delle aziende nei vari settori, compreso il tuo, ragionano molto da tribù primitive.

Stanno tutti isolati in villaggi, a guardarsi l’uno con l’altro, cercando di coltivare meglio la propria terra, ma facendolo ancora con il bue e con l’aratro a mano.

C’è un’enorme diffidenza verso tutto ciò che è estraneo al loro villaggio.

Herbalife faceva prodotti dimagranti. Quando ha scoperto il mercato degli integratori per lo sport, si è buttata anche lì.

PM International vendeva integratori sportivi. Quando ha scoperto il mercato del dimagrimento, giù a fare anche prodotti dimagranti.

Entrambe avevano una nicchia, e l’hanno allargata per fare quello che vedevano fare agli altri.

Anche Organo Gold, ormai, non fa altro che estendere la sua offerta con prodotti su prodotti, e linee su linee, che poco hanno a che fare con il caffè.

Magari puoi pensare che succede questo perché le aziende vogliono aiutarti, offrendoti un’ampia gamma di prodotti da vendere. Ma questo è vero solo in parte.

La verità è che sanno di avere a che fare con dilettanti.

E quindi il loro unico interesse è venderti quanti più prodotti possibili ogni mese, prima che tu abbandoni la collaborazione.

Pensaci.

Per la legge italiana, potresti vendere i tuoi prodotti solo in copia commissione.

Quindi tu, dovresti prendere l’ordine tramite apposito modulo, e poi dovrebbe essere l’azienda a occuparsi di spedizione e consegna ai clienti finali.

Secondo la legge, non puoi comprare prodotti dall’azienda a prezzo scontato, e venderli ad amici e parenti, senza fare fattura o ricevuta.

È vero che si fa per abitudine, ma è illegale. Dovresti almeno fare ricevuta o fattura.

Quindi perché l’azienda ti fa delle offerte per comprare tanti prodotti a prezzo scontato, se poi non potresti nemmeno venderli?

Perché vogliono che sia tu il consumatore.

Dall’altra parte, c’è il problema che le aziende impongono tante regole e limiti, sulla vendita online e sull’uso dei marchi, e su come presentare l’opportunità.

La prima cosa da dire è che ti fai troppe paranoie su questo. Quando fai pressione e guardi ai fatti, scopri di avere molto più spazio di manovra, di quanto la maggior parte dei networker pensi.

La seconda cosa è che né le regole né gli standard di settore ti possono impedire di fare le cose in modo diverso, e nel modo corretto, rispetto a tutti gli altri. Al massimo ti possono impedire certi comportamenti specifici, come l’uso dei loro marchi.

Ad esempio, nessun regolamento può impedirti di pubblicizzare la tua presentazione aziendale, come una serata con gli autori, o come un seminario, o come un laboratorio, o come una conferenza, purché ovviamente il networker abbia i titoli per farlo.

Nulla vieta di avere una celebrità locale presente ai tuoi incontri, per salutare i partecipanti e firmare autografi, da usare per tirare gente dentro ai meeting.

Ma quasi nessuno lo fa.

Quindi, l’idea che non possano fare nulla di radicalmente diverso perché sono in un settore regolato da norme severe, è semplicemente ridicola.

(Tranquillo, in questo corso ti spiegherò esattamente come farlo senza incorrere nelle ire della tua azienda).

Ciò che Dan Kennedy afferma spesso è che la maggior parte delle persone preferirebbe avere una buona scusa, piuttosto che una buona opportunità.

Il motivo per cui la stragrande maggioranza dei networker è relativamente povera, non è la fortuna.

È un problema attitudinale e comportamentale. Le persone preferiscono le loro comode scuse, alle sfide stimolanti e impegnative.

Penso che si siano auto-imposti un limite inesistente. Inoltre, il fatto che il tuo miglior cliente provenga dal passaparola è in qualche modo un falso mito.

Perché le aziende di network marketing spingono sul passaparola?

Perché puntano tutto sulla lista nomi?

Perché secondo il pensiero comune, è più facile abbattere le barriere della diffidenza quando a venderti un prodotto è un tuo parente o amico.

Ma, come spiego nel corso gratuito (che puoi ricevere direttamente nella tua email, iscrivendoti qui), non è proprio così.

A volte succede, è vero. È ancor più vero che il cliente più semplice da convincere potrebbe venire dal passaparola. Ma non è necessariamente il miglior cliente.

Questo perché nella maggior parte dei casi questi non ti conoscono, quindi si comportano comunque con diffidenza, e ti costringono a stare alle loro regole: ad esempio, ti chiedono lo sconto, su un prezzo finale che tu non puoi controllare, che ti è imposto dall’azienda.

Se un networker desidera stimolare il passaparola, va bene. Ma il marketing e la vendita integrati devono avere un loro ruolo, anche per le aziende che ti pagano.

In realtà le aziende come Amway, Herbalife, Organo Gold, non hanno mai sviluppato canali per aiutare i loro distributori a vendere, e strumenti e sistemi e processi per permettere al distributore di fare davvero passaparola, che non è quello della lista nomi.

Cosa fanno invece?

Sostanzialmente caricano tutto il peso sul distributore:

“Eccomi. Guarda che prodotti fighi. Guarda che bel testimonial ti ho preso. Abbiamo Ronaldo. Ora per favore, parla di me ai tuoi amici e familiari”.

Questo è chiedere ai tuoi distributori di essere una forza vendita, non di fare passaparola. E pochissimi sono in grado di farlo in maniera corretta, perché le aziende non li istruiscono per farlo.

È come se ti volessero convincere che devi solo andare a pesca, ti formassero per andare a pesca ogni settimana, per poi mandarti invece a caccia di leoni nella foresta, con una canna da pesca in mano!

Herbalife aveva sfruttato l’idea della spilla “vuoi perdere peso, chiedimi come”.
Amway aveva pagato Robert T. Kiyosaki perché scrivesse un libro da distribuire come “gancio” per i potenziali distributori. È nato così il libro “A scuola di business”.
OrganoGold vendeva il concetto del “facile come bere un caffè”.

Ma queste strategie sono sempre state spiegate da cani, sottovalutate, e sono andate scomparendo. O vengono usate ancora oggi, ma nella maniera più sbagliata possibile.

Perché la strategia corretta è anche la più complessa, quindi più difficile da duplicare.

Guarda a ciò che fate con i contatti, tu e i tuoi colleghi.

Li avete portati al seminario, avete fatto la vostra presentazione. Ne avevate 100 seduti, e ne avete iscritti 20, 10 invece vi hanno detto “ci penso”. Cosa fate con gli altri 70? Cosa farete per portare quei 10 a dirvi sì?

Le risposte che otterrei se ve lo chiedessi, sarebbero: “Non facciamo nulla“. O, “Li buttiamo nella nostra mailing list generica, e la prossima volta che facciamo un meeting, riceveranno un invito”.

Quindi il 70 percento di tutto ciò che avete speso per mettere a sedere le persone in quella stanza, finisce giù nello scarico del cesso. Ti sembra un comportamento da professionista?

Esistono molte ragioni per cui le persone non agiscono immediatamente. Magari non vogliono darti una risposta finché non ci abbiano dormito una notte sopra.

Avere un sistema che li segua prima, durante e dopo la decisione di acquisto o di iscrizione, farà tutta la differenza di questo mondo.

È un modo molto più sofisticato e divertente di fare affari. Non solo renderà migliore la vita per te, ma renderà tutto meno stressante per distributori e clienti.

Internet è uno straordinario strumento che può darti molto, ma può anche toglierti molto, spersonalizzando il business.

Poi c’è l’effetto Google.

Il networker nel suo seminario parla della “rigenerazione cellulare”, le persone tornano a casa e cercano “rigenerazione cellulare” su Google. Qualcuno cerca addirittura su Google mentre sta ancora partecipando al seminario!

Mentre guardano tutte le informazioni che trovano su Google, in pratica invecchiano e muoiono prima che tu abbia mai la possibilità di fissare un appuntamento con loro.

O vanno da qualche tuo concorrente, che hanno trovato su internet.

Esiste un approccio più sofisticato: integrazione, posizionamento, pubblicità, marketing e vendita anticipano sul tempo molte di queste assurdità.

Si tratta davvero di diventare l’esperto di fiducia. Esiste un processo per ottenere tutto ciò.

È assolutamente indicato per i networker come lo è per gli altri professionisti.

Si tratta di sviluppare un ambiente di fiducia reciproca, e i networker ne beneficerebbero moltissimo, imparando a padroneggiarlo, e migliorando così il metodo con cui partecipano a questo gioco.

Non sarà la tua azienda a fare pubblicità per te. Perché non sanno fare pubblicità. Sanno solo spendere soldi nel tentativo di farlo.

Non basta pubblicare un video, per avere credibilità.

Vuoi un esempio? Te ne do 4. Dai un’occhiata ai canali YouTube di Herbalife, Amway, Organo Gold:

Quanti lavorano per Herbalife? Herbalife vanta 7 mila dipendenti e passa, e quasi 3 milioni di distributori. Quanti iscritti ha Herbalife sul suo canale? 290 mila.

Quante visualizzazioni hanno i video su questo canale? Pochissime! Ciò significa che Herbalife non riesce a mostrare i video, che paga per realizzare, nemmeno ai suoi distributori!

“Ok, obiezione vostro onore! Herbalife pubblica i suoi video anche sulla pagina Facebook, magari fa girare quelli!”

Diamo un’occhiata allora. Andiamo sulla pagina ufficiale di Facebook:

A quanto pare, ben 5 milioni di persone hanno messo like alla pagina. Vediamo quante di queste hanno visto i video.

Anche qui, i numeri sono abbastanza sconfortanti. Poche reazioni (faccine) pochi commenti, poche condivisioni.

La pagina Facebook dovrebbe essere uno strumento aziendale tra i più utilizzati su… Facebook!

Eppure è evidente come Herbalife non la stia utilizzando correttamente.

Non basta spendere soldi in giro, per ottenere risultati. Serve una strategia chiara.

Altro esempio:

Questi sono soldi tirati nel cesso. È pubblicità che serve a gratificare gli azionisti, ma che non serve a nulla ai distributori.

Pensaci un attimo. Io vedo l’autobus, leggo Herbalife: perchè mi dovrebbe venire voglia di comprare il prodotto?

Perché dovrei bere uno shake oggi?
Di cosa stiamo parlando?
Che cosa dovrebbe fare questo prodotto?
E anche se mi decidessi a provarlo, dove posso trovarlo?

Non c’è scritto! Quindi l’autobus va via, io vado a lavoro, mi scordo che volevo comprare quel prodotto, e Herbalife non ha concluso nulla.

Vediamo ora come se la cava Amway.

Dovrebbe avere 3-4 milioni di distributori (non esistono dati ufficiali), chiamati IBO (indipendent business owner, in italiano “distributori indipendenti”), e 19 mila dipendenti.

Gli iscritti su YouTube erano 70 mila. Ora sono scesi a 64 mila.

I video più recenti hanno davvero poche visualizzazioni.

Andiamo sulle pagine ufficiali di Facebook:

Qui il numero di like è più sconfortante rispetto a quella di Herbalife. Situazione simile ad Herbalife invece per i video.

Questi video costano soldi, vengono realizzati da professionisti che vogliono essere pagati bene.

Eppure non vengono condivisi nemmeno con gli iscritti alla pagina, e nemmeno con gli iscritti all’azienda!

Amway non fa nemmeno pubblicità tradizionale come Herbalife.

Come lanciano i prodotti in Amway?

Semplicemente creano eccitazione nel distributore per due-tre mesi, fanno un mese di lancio, con un articolo su Amagram di 4 pagine, e poi continuano a scrivere articoli sui prodotti nei mesi successivi.

(Non a caso, Amway in USA sta chiudendo impianti e sedi).

Tutto il resto è a carico del distributore. Figo? Direi proprio di no.

Vediamo Organo Gold, che nel 2015 ha cambiato nome in “Organo”.

Non ho trovato numeri ufficiali su distributori e dipendenti, quindi passiamo direttamente al canale YouTube:

15 mila iscritti. Poche visualizzazioni.

Su Facebook?

230 mila like. Visualizzazioni nella media degli altri.

E qui chiarisco: perché le visualizzazioni si attestano sempre attorno a quei numeri? Perché è una sorta di limite che Facebook impone ai video che vengono pubblicati e non pubblicizzati a pagamento via Facebook Ads.

Questo significa che se non diventano virali, e quindi condivisi spontaneamente, e se non vengono pubblicizzati adeguatamente, restano praticamente nell’ombra. Per sempre.

Come si pubblicizza Organo?

Non lo fa. Consiglia ai distributori di puntare tutto sui Coffee Club, altro nome per identificare le classiche presentazioni a casa o in albergo, invitando i partecipanti tramite la filosofia del contatto dei 45 secondi.

No comment.

Potrei fare questa analisi con qualunque azienda di network marketing (fallo anche tu con la tua e le altre), e troverei risultati simili.

La tua azienda di network marketing non sta facendo marketing. Non sta facendo nulla di efficace per aiutarti davvero a vendere.

Quindi, se non lo farai tu, resterai nell’ombra.

Non è un caso che il 99% dei distributori di queste aziende fallisca. Non è un caso che il 99% dei networker di qualunque azienda di network marketing, non riesca ad ottenere nemmeno 100 euro di guadagno da queste attività, dopo 12 mesi di lavoro, sudore e lista nomi.

Se vuoi fare la differenza, se vuoi essere il quella piccolissima percentuale di networker che guadagnano davvero, nel nostro settore, c’è un sistema che puoi utilizzare, per vendere i tuoi prodotti e la tua opportunità, solo a gente realmente interessata e che ti porterà denaro in tasca ad ogni vendita, senza bisogno di tirare tutti dentro con promesse di facili ricchezze.

Un sistema che ti permette di catturare contatti e clienti online e offline, e incontrare solo persone già interessate a ciò che hai da proporre, senza sprechi di tempo, denaro o fatica.

E senza perdere la faccia con parenti e amici.

Ho racchiuso le basi del sistema nel manuale “Networker Avvisato, Mezzo Salvato”, che puoi fare tuo cliccando qui (non lo trovi da nessun’altra parte a questo prezzo).

Ricorda, questo è letteralmente “Il Manuale che le aziende di Network Marketing NON ti farebbero leggere MAI”.