Come triplicare le tue vendite grazie alle obiezioni.

Prima di tutto, lasciami dire che la maggior parte delle obiezioni nascono dalla mancanza del giusto marketing, fatto PRIMA di arrivare davanti al potenziale cliente e/o incaricato.

Se il tuo marketing riesce ad essere efficace, e coinvolgente, un reale potenziale interessato avrà già divorato tutti i consigli e le informazioni che avrai saputo offrirgli sul tuo blog, sul tuo canale YouTube, etc.

Per impostare in maniera efficace il tuo marketing, puoi iniziare dal manuale “Networker Avvisato, Mezzo Salvato“.

Ma veniamo alla questione di oggi. “Chi domanda, comanda“, soprattutto in una trattativa di vendita, è un modo di dire assolutamente vero.

Se passi tutto il tempo a parlare del tuo prodotto, o a rispondere alle domande del cliente, anziché fare tu tutte le domande necessarie per comprendere chi hai davanti e qual’è il problema che vuole veramente risolvere, e quale tipo di soluzione sta realmente cercando, allora hai già ridotto le tue possibilità di vendere ad un decimo.

Le domande migliori da fare le consiglio nel manuale sopra-menzionato, quindi oggi ti parlerò di come riprender il controllo della conversazione, senza cadere nella trappola dell’interrogatorio.

L’obbiettivo di ogni risposta alle obiezioni è di “rigirare la frittata”, e riacquistare il controllo della conversazione, ponendo noi subito una domanda per riportare il cliente da intervistatore a intervistato.

Quindi parliamo delle obiezioni più comuni.

Gestire le obiezioni nel Network Marketing.

OBIEZIONE: “Ma si tratta di un sistema piramidale illegale?”

RISPOSTA (sorridendo): “Certo, altrimenti non starei qui a parlarne. Adoro truffare la gente, e mi piace fargli sapere che li sto truffando, quando mi fanno questa domanda!” (O rispondi dicendo semplicemente “si, è una truffa”); dopo aver risposto così, rilancia:

RILANCIO: “Hai esperienze negative nel settore del network marketing, o te ne ha parlato male qualcuno che conosci?”.

NOTA: Qui devi ovviamente essere ironico, e far capire che stai scherzando. Sei talmente certo della tua opportunità, che puoi permetterti di scherzarci su. Se lui si fida di te, sa che sei una persona onesta.

OBIEZIONE: “Si ma tu quanto stai guadagnando?”

RISPOSTA: “Ho appena iniziato, ma la persona che mi sta facendo formazione guadagna xx mila euro al mese. Mi sta insegnando anche come ottenere più contatti”.

RILANCIO: “A te piacerebbe guadagnare qualche centinaio di euro in più ogni mese?”

NOTA: Questo vale ovviamente se hai davvero iniziato da poco. Se invece già guadagni bene, diglielo. Aggiungendo “il bello è che questo è il guadagno base, senza contare i bonus variabili che ottengo di mese in mese. A te quanto piacerebbe guadagnare in più ogni mese, rispetto ad oggi?”.

OBIEZIONE: “Ma non ho tempo!”

RISPOSTA: “Sai, la cosa divertente è che se vuoi che qualcosa venga fatta, e venga fatta bene, devi trovare una persona piena di impegni per farlo. Le persone impegnate hanno la maggior parte delle relazioni e ottengono il massimo nel gestirle, lo sai tu e lo so io”.

RILANCIO: “Se stai dicendo che non hai tempo solo perché non ti interessa, dimmelo direttamente e vado via, così nessuno di noi perderà altro tempo!”

A questo punto attendi la sua risposta, e se ti dice di continuare, chiedi: “Quali sono le ragioni per cui ti interesserebbe intraprendere una seconda attività come questa?”

OBIEZIONE: “Ma di cosa si tratta?”

RISPOSTA: “Si tratta di me che intervisto te per capire se sei qualcuno con cui mi piacerebbe lavorare, perché non mi piace perdere tempo”.

RILANCIO: “Sei qualcuno a cui piacerebbe guadagnare qualche centinaio di euro in più ogni mese?”

OBIEZIONE: “Ho bisogno di pensarci ancora”.
RISPOSTA: “Bene. Posso capire. probabilmente è colpa mia che non ho saputo darti tutte le informazioni necessarie per favorire la tua decisione”.

RILANCIO: “C’è qualcosa che vorresti chiedermi che potrebbe farti decidere in questo momento senza bisogno di rifletterci da solo?”.

OBIEZIONE: “Si, ma che tipo di formazione offrite?”

RISPOSTA: “La nostra formazione comprende come parlare facilmente e senza rifiuti con persone che già ti conoscono o ottenere più contatti e parlare con gente che non conosci di questa opportunità”.

RILANCIO: “”Quali esperienze di marketing e vendita hai? A chi ti piacerebbe parlare PRINCIPALMENTE di questa opportunità?”.

Chiusura della Vendita.

Qui è dove fai firmare e ricevi i soldini. Assicurati di seguire con diligenza ogni tuo contatto. Valgono sia negli appuntamenti fatti di presenza, che al telefono o via Skype.

Se non sei portato a fare trattative via telefono o via Skype, non riuscirai a chiudere una vendita nell’ambiente del Network Marketing di oggi.

Per sviluppare questa abilità, trovati un lavoro nel tele-marketing (in un call center o da casa) per almeno 60 giorni (io l’ho fatto), e imparerai come districarti in queste telefonate in maniera migliore e più velocemente.

Esistono due parti principalinella trattativa: la costruzione del rapporto e l’invito.

La costruzione del rapporto include il chiedere da dove vengono, la loro occupazione, etc.

Fai una domanda, poi ascolta. Fai un’altra domanda, poi ascolta. Quanto più potranno parlare di sé senza essere interrotti, tanto più ti apprezzeranno.

Non interromperli MAI. Aspetta che concludano il loro pensiero.

Mentre sei in ascolto, arriverà un momento in cui sarà il cliente ad “aprirsi alla chiusura”, ovvero all’invito, e ti basterà farlo domandando: “Saresti interessato a conoscere un progetto se non interferisse con quello che già stai facendo?”.

Durante la chiusura, assicurati di chiedere che cosa gli è piaciuto della tua proposta, non ciò che pensa della tua opportunità. Un altra domanda potrebbe essere:”Come ti vedi nel costruire tutto questo?”.

Se mostrano ancora una vaga idea di interesse, puoi allora dire: “Sembra proprio che tu sia pronto ad iniziare quest’attività”, e poi taci.

Prendi intanto i fogli del contratto dalla borsa, e prepara la penna, e mettiglieli davanti. Chi parla per primo, perde.

Alla fine, se hai qualcuno davanti che proprio non riesce ad arrivare ad una decisione, prova a dire: “A questo punto, hai visto tutto ciò che c’era da vedere, e credo che, a questo punto (si, ripeti “a questo punto”), sia necessario prendere una decisione.

Se non puoi farlo tu, dovrò decidere io, ma probabilmente non ti piacerà ciò che deciderò, visto che mi spingerai a credere che tu non sia adatto alla mia squadra, e andrò via, perché ho altri appuntamenti con persone che non vedono l’ora di iniziare”.

Assicurati di affermare questi concetti con parole tue e di credere in ciò che stai dicendo.

Se non sa prendere una decisione, non andrà da nessuna parte, nel Network Marketing. Quindi, meglio perderlo subito.

In chiusura, le persone tendono a dire di no.

Non c’è niente che puoi fare per impedirlo. Succede se hai sbagliato qualcosa prima, nel tuo marketing, nella costruzione del rapporto, etc.

In realtà, in certe occasioni, tu desidererai veramente che succeda. Non c’è motivo di lasciare che tutto il tuo atteggiamento, la costruzione di un rapporto, e il tuo tempo, vadano sprecati.

Quando il tuo contatto dice di no, chiedigli se ha in mente altre alternative per ottenere lo stesso risultato, ovvero generare un secondo guadagno.

Qualunque sia la sua risposta, assicurati di parlargli di come tu produci potenziali interessati, come lui, automaticamente attraverso internet, grazie al tuo sistema automatizzato.

È così che, alla fine, un no potrà anche trasformarsi in un sì.

Non hai un sistema automatizzato online che ti porti contatti? E cosa aspetti a crearne uno?

Ed ora, viene la parte più importante.

Gestire il buyer’s remorse.

Esiste una particolare condizione, che si viene a creare quando il tuo potenziale distributore firma, e che nasce ogni volta che gli viene richiesto di investire cifre per lui importanti. E’ il “buyer’s remorse”, o “rimorso del compratore”.

E’ il dubbio che assale, dopo la firma, chi teme di perdere cifre che non può permettersi di perdere.

Ciò che devi fare, quindi, per:

  • disinnescare questa paura,  prima che tu vada via,
  • evitare non faccia mai il primo bonifico,

è affrontare questa paura con lui subito, faccia a faccia.

Se lui fa il pagamento online con la carta di credito, per evitare che annulli la transazione dopo che sarai andato via, è meglio che tu gli conceda subito un’ora del tuo tempo per un primo “avvio” nell’attività. Non andare via senza avergli lasciato dei “compiti da fare a casa”, magari in vista del prossimo evento locale.

Questo lo coinvolgerà fin da subito e lo farà sentire parte della squadra. Potresti già lasciargli una parte del kit d’avvio, come “impegnativa”, e quando arriverà il suo kit, potrai recuperare quanto ti serve.

Ecco cosa devi dire (ovviamente, puoi personalizzarlo):

“So per esperienza che in questo momento ti si è aperto un mondo davanti. Sei davanti ad un sentiero nuovo, e questo potrebbe spaventare te, o chi ti vuole bene e ti sta accanto ogni giorno, tanto da portarti a ripensarci, nel momento stesso in cui uscirò da quella porta.

Visto che non è mio interesse truffarti, né costringerti a fare qualcosa di cui potresti pentirti già fra un’ora, c’è qualcosa di importante che è rimasto in sospeso che potrebbe farti cambiare idea?

C’è qualcuno nella tua famiglia che potrebbe farti cambiare idea e portarti a non fare il pagamento, o a richiedere il rimborso? Parliamone ora, perché la prossima volta che ci sentiremo, vorrei iniziare fin da subito a lavorare”.

Se ti dice no, ok. Se ti dice che c’è una mamma, un papà, un compagno o un coniuge che potrebbe criticare questa spesa o peggio, prenderlo per allocco, allora chiedigli di poter parlare subito con lui, o di fissare un appuntamento a breve con questa persona.

Se sarai bravo, potresti riuscire ad ottenere un secondo incaricato, mentre ti assicuri che il primo non ci ripensi; nel peggiore dei casi, avrai contribuito a creare per il tuo nuovo incaricato, un supporto morale direttamente in casa, e questo lo aiuterà a non mollare dopo pochi mesi.

Ricorda che nessuno di loro è un’isola, quindi tenderà a prendere le decisioni più importanti per la sua vita insieme a coloro a cui vuole più bene.

E creare un ambiente sereno attorno a lui, non solo ti aiuterà ad averlo in struttura per molto tempo, ma aiuterà entrambi ad ottenere nuovi contatti senza neanche fare la lista nomi.

Se sei già un networker, o vorresti diventarlo, allora clicca qui e scopri la crudele verità che le Multinazionali del Network Marketing NON vorrebbero MAI rivelarti.

Pensi di aver ricevuto un consiglio utile da questo articolo? Allora condividilo per dirmi “grazie”, e per aiutare anche altri a trovare questo consiglio. 

Antonio Russo
 

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