Ti hanno fregato: ecco perché il prodotto nel network marketing non si vende da solo.
La frase più potente che da sempre viene utilizzata nel nostro settore è:”il prodotto si vende da solo”.
Ora, una persona dotata di un pacchetto base di neuroni, comprenderebbe che se il prodotto si vendesse davvero da solo, non avrebbero bisogno di lui.
Ma c’è anche un errore di marketing molto evidente, e crederci, ignorandolo, può davvero far male a te e ai tuoi distributori.
Uno dei grandi errori dei Networker tradizionali è infatti concentrarsi solo sul prodotto, e sulle sue caratteristiche affascinanti, anziché sul reale motivo per cui un tuo cliente/conoscente/parente dovrebbe acquistarlo.
Attribuiamo ai prodotti e alle sue caratteristiche molta più importanza rispetto a quella per cui pagherebbe un potenziale cliente.
I networker sono perennemente focalizzati sul prodotto, e sul suo funzionamento, sui pacchetti disponibili, sullo sconto, sulle caratteristiche, sui brevetti, sui prezzi, sul risultato.
Non dico che sia sbagliato tenerli in considerazione, ma… Ma chi compra non decide in questa maniera.
L’intero sistema di tecniche che ti trasmettono le aziende di network marketing e i suoi leader, i Diamanti, sono campate su speranze, non su effettivi riscontri.
Il metodo basato sul passaparola, sulla lista nomi, sui meeting, e sulla comunicazione aziendale è in realtà in assoluto contrasto con il fatto di convincere il tuo cliente all’acquisto, e con il perché dovrebbe farlo.
Siamo talmente fissati sul farli comprare, dal non pensare al perché dovrebbe realmente fidarsi di noi a tal punto da darci i suoi soldi.
Anzi, Il tuo processo di vendita, anziché convincere il tuo potenziale compratore, potrebbe convincerlo a non COMPRARE da te.
Per quattro ragioni fondamentali.
La prima è che sei totalmente concentrato sul prodotto, e te ne freghi del cliente: “Lavoro con l’azienda tal dei tali, facciamo questo, offriamo quest’altro, puoi investire anche nella nostra opportunità di guadagno, lo facciamo meglio degli altri; puoi anche guadagnare dal passaparola, consigliandolo agli amici”.
Ma non puoi presentare il tuo prodotto in quanto tale; devi presentarlo come soluzione a un problema.
L’acqua non la vendi perché è trasparente e inodore e insapore, ma perché toglie la sete.
La pizza non la vendi perché c’è la pasta cotta, la mozzarella e il pomodoro, ma perché chi la compra, prima di tutto, ha fame.
Se vendessi bistecche, non potresti venderla ad un vegano nemmeno se stesse morendo di fame (o forse si, ma la vedo dura in genere).
Chi non ha sete o fame, non comprerà la tua acqua o la tua pizza o la tua bistecca. Non in quel momento.
Perché allora ai networker viene sempre detto di vendere come se stessero vendendo acqua ad un assetato? Te lo spiegherò fra poco.
Secondo, ti presenti gli altri con assoluto menefreghismo e ignoranza. Quando fai la lista nomi, dimostri arroganza.
Una delle evoluzioni degli ultimi anni, che le aziende continuano a ignorare, è quella dell’informazione. Ti fanno lavorare ancora come se fossimo negli anni ’60.
Oggi, qualunque tuo potenziale cliente, che sia un parente o uno sconosciuto, può cercare informazioni su di te e sulla tua azienda, online.
Gli basta andare sul tuo profilo Facebook o LinkedIn per capire cosa gli vorresti proporre, o che tipo di persona sei. Quindi nascondergli le informazioni è assolutamente inutile.
Ogni volta che porti una persona ai meeting in albergo, cerchi di nascondere cosa si troverà ad ascoltare, anziché cercare di capire perché quella persona in particolare avrebbe bisogno di te o della tua azienda.
Ma lui nel frattempo avrà già visto sul tuo profilo cosa vuoi vendergli, e avrà già pensato ad una scusa per dirti “no”.
Terzo, fai ZERO domande per conoscere un po’ meglio la persona di cui vorresti i soldi. Non ti fai nemmeno venire il dubbio di come potresti trovare una ragione per cui le persone dovrebbero perdere tempo con te e l’azienda che vuoi proporre al mondo.
Il quarto è il follow up. Follow up significa creare una relazione dopo il primo contatto.
Prima dell’incontro, non solo gli nascondi più informazioni possibili, per paura che ti dia buca, perchè così ti hanno insegnato; ma una volta che ti dice no, dopo l’incontro, lo abbandoni.
Lo tratti da appestato, da demente, perché non ha riconosciuto la grandezza della tua offerta.
Pensi che una volta al meeting, dopo avergli nascosto il più possibile, e dopo averlo messo alle strette per fargli spendere centinaia di euro per un kit d’avvio, così a freddo, avrà voglia di crederti in prima battuta, o avrà voglia di darti i suoi soldi e la sua fiducia?
O si sentirà piuttosto preso in trappola e senza via di fuga? Il suo primo pensiero sarà trovare una scusa per fuggire da voi il prima possibile.
E questa esperienza con te, è la stessa esperienza offerta da tutti i networker. E, per essere onesti, da circa il 99 percento di tutti i venditori. Fin dagli anni ’60.
È come se nessuno avesse imparato nulla nel network marketing sulla pubblicità, sul marketing o sulla vendita dagli anni ’60.
Si fa ancora un eccessivo affidamento su un processo di vendita basato sulla vendita porta a porta e le chiamate a freddo, e sull’uso di marketing e pubblicità scadenti e poco sofisticati, come la lista nomi.
Network marketing significa costruire una rete di relazioni (network) grazie al marketing, non fare marketing sulla tua lista nomi.
La lista nomi risale a un tempo in cui i mezzi di informazione, così come le conoscenze su come usarli, erano molto, molto limitati. Nel frattempo si è diffusa la TV, è nato internet, hanno creato gli smartphone, e potrei andare avanti all’infinito.
Pensa solo a quanti strumenti usiamo oggi che non c’erano neppure nel 2006, ovvero 12 anni fa.
Pensa a quante cose invece sono cambiate, da quando sono state inventate dal fondatore di Herbalife le tecniche che ancora oggi si usano, 35 anni e passa fa.
Trovi un esempio nell’immagine che segue.
Eppure, per la maggior parte, tutti questi strumenti non vengono mai utilizzati dai networker nel loro mercato, e vengono sfruttati poco e male dalle aziende per cui lavorano.
Per la maggior parte, il marketing delle aziende di network marketing è carente per tre motivi.
Il primo, è che è il marketing promosso dalle aziende è più orientato a far apparire l’azienda splendida, a far ingolosire il distributore, più che all’aiutarlo sul campo.
Secondo, serve a soddisfare l’ego dei top leader, così che non cambino azienda, attratti da offerte più ghiotte, o non farli sfigurare quando incontrano leader di altre aziende.
Terzo, perché per la maggior parte è semplicemente stupido, perché riflette la semplicità e la voglia di non lavorare che i networker amano, perché sentirsi dire:
“non devi faticare né vendere, ma solo fare passaparola con amici e parenti”
è più interessante che sentirsi dire:
“devi andare a lavorare, o non becchi un euro”
Quindi è figo dire che Cristiano Ronaldo o Messi bevono il nostro beverone per sportivi, ma quando questa notizia raggiunge la casalinga, e arriva il momento in cui devi prendere l’appuntamento con lei, per convincerla ad acquistare quel beverone, non è servito praticamente a nulla.
Le aziende non aiutano i loro collaboratori sul campo, e sprecano anche un’enorme quantità di denaro che potrebbe essere utilizzato meglio altrove.
Gli stessi networker dovrebbero essere molto più preparati riguardo al posizionamento, alla pubblicità, al marketing e alla vendita.
Non è un passaggio semplice. Non è facile.
Essendo cresciuti come dilettanti delle vendite, sono profondamente focalizzati sul concetto:
“uccidi oggi, mangia oggi”.
Passare da una cultura della lista nomi a una cultura di marketing e vendita integrate, non è semplice.
Ma ti mostrerò come fare.
Se vuoi saperne di più, se sei già un networker, o vorresti diventarlo, allora clicca qui e scopri la crudele verità che le Multinazionali del Network Marketing NON vorrebbero MAI rivelarti.
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